ديكران تشابلاكيان -الرئيس التنفيذي لشركة كمبيومي

النموذج الجديد لتسويق تقنية المعلومات في عصر التجارة الإلكترونية

 

مجدي صلاح أبوسالم

 أبريل 2002م

 

 سعياً وراء حلمه هاجر إلى فرنسا ثم إيطاليا.. فأصبح أحد رواد توزيع أفلام الفيديو في أوروبا  ثم تعريب أفلام الكرتون وتوزيعها في الشرق الأوسط لكنه عاد إلى الكويت ثم السعودية ليستقر بها وليشارك في نشر أول موجة شعبية للحواسيب في عالمنا العربي التي قادتها "صخر" في أوائل الثمانينيات.. واستكمالاً لمسيرته أسس "كمبيومي Compu me" بالتعاون مع ليون بيوكيان ونخبة من كبار المستثمرين ورجال الأعمال العرب .. فوضعوا أسساً جديدة لتسويق تقنية المعلومات في الشرق الأوسط؛ هي حصيلة خبرة تتجاوز العشرين عاماً في مجال تكنولوجيا المعلومات في أوروبا والشرق الأوسط . مستفيدة في ذلك من دعم الأفراد والمؤسسات والشركات العالمية العاملة في مجال الحواسيب وتقنياتها ومنتجاتها على حد سواء.

 

ففي المحلات الهائلة التي يطلق عليها MegaStore والتي تضمها شبكة كمبيومي ، تتوافر تشكيلة واسعة من المنتجات والخدمات ، بدءاً من الحواسيب الجاهزة والحواسيب المجمعة وفقاً لرغبة العميل، مروراً بالكتب والبرمجيات ، وانتهاء بمختلف الملحقات والهواتف النقالة . أما على صعيد الموارد البشرية ، فإن متاجر كمبيومي تضع في تصرف عملائها أطقماً من المحترفين المختصين بمجال تقنية المعلومات ، الذين يتوفر لديهم من الدراية والتأهيل والخبرة ما يتيح لهم تفهم احتياجات العميل وتلبيتها. إضافة لذلك ، فإن كمبيومي توفر تشكيلة من الخدمات المتكاملة ، بدءاً من تركيب الشبكات وفقاً لاحتياجات العملاء ، والموالفة بين التجهيزات العتادية والبرمجية ، وخدمات التعليم والتدريب ، إضافة لخدمات تركيب الأجهزة في مواقع العملاء وتوفير الدعم الفني لهم شخصياً وهاتفياً . أما في عالم الإنترنت ، فإن خدمات كمبيومي تشمل تصميم الصفحات وتأمين التسهيلات اللازمة لها بما في ذلك التجارة الإلكترونية. الأســواق تحاور الرجل للتعرف على نموذج الأعمال الذي يطبقه:

 

q  يهمني في البداية أن ألقي الضوء على الجانب الشخصي لرجل الأعمال الناجح ديكران تشابلاكيان الرئيس التنفيذي لشركة كمبيومي المساهمة ؟


◄كنت أعمل مع والدي الذي كان يصمم البطاقات السياحية المصورة التي تحتوي على مناظر من لبنان فضلا عن تصميم العملة اللبنانية.. وقت الحرب خسرنا كل المعامل .. والوالد توفي وطلعت إلى باريس ثم تخرجت في الجامعة الأمريكية في بيروت (إدارة أعمال) أثناء الحرب الأهلية سنة 1976م .. ثم انتقلت إلى باريس وعملت مع عمي في مجال استيراد أقمشة من كوريا إلى فرنسا.

q    إدارة الأعمال التي درستها إلى أي مدى ساهمت في تهيئتك للعمل في التجارة مع عمك ؟

◄الدراسة ساعدتني كي يكون لدي منهجية في التفكير .. أما التسويق فهو في دمي وأشعر بارتياح شديد في العمل في هذا المجال ..

 

q    عملت لفترة في مجال ترجمة وتوزيع الأفلام في إيطاليا .. فما قصة هذا النشاط ؟

◄فمنذ كنت طالبا بالمدرسة في لبنان كنت أحب صناعة الأفلام وكنت أعمل أفلاما مدتها ساعة مستخدما كاميرا سوبر 8 مم السينمائية .. وكان عندنا وكالة أفلام في لبنان تتبع شركة إيطالية وتقوم بتوزيع أفلام الكرتون مثل توم وجيري وبوباي في منطقة الشرق الأوسط .. وعندما انتقلت إلى باريس كنت أراسل الشركة الإيطالية فطلبوا مني الانتقال إلى إيطاليا وإنشاء إدارة للتوزيع من إيطاليا للشرق الأوسط فوافقت .. أقمت في ميلانو بإيطاليا 4 سنوات عملت فيها مسؤولا عن أسواق الشرق الأوسط .. ثم أسست شركة خاصة تقوم بترجمة ودبلجة الأفلام إلى اللغة العربية..  كنت أستعين بالدارسين العرب في الجامعات الإيطالية لعمل دبلجة الأفلام ثم أتوجه إلى السعودية والكويت والإمارات ولبنان .. وفي سنة 1980م ، دخل الفيديو بالأسواق العربية قبل أوروبا .. حيث كانت توجد أجهزة عرض الفيديو من نوع يوماتيك بالسعودية والكويت قبل أن تتوافر في أوروبا .. وقد فكرنا مبكرا في الحصول على حقوق توزيع الفيديو لأفلام إيطالية وأمريكية .. وفعلا قمنا بإعادة الإنتاج ثم التوزيع على المنطقة .. فكانت فكرة جديدة في أوروبا في ذاك الوقت .. فنجحنا وبدأنا نوزع في الشرق الأوسط .. ثم ظهرت مشكلة النسخ غير القانوني للأفلام أو ما يسمونه القرصنة .. فغيرنا الاتجاه من الشرق الأوسط إلى أوروبا .. ولأن الشركة بدأت مبكرا بالحصول على حقوق توزيع الأفلام الإيطالية عن طرق الفيديو فقد كانت الشركات الأوروبية -التي تنبهت متأخرا إلى ما حققناه -تحضر إلينا لأخذ الإذن بالتوزيع.

 

q    في ظل هذا الانخراط في مجال دبلجة وتوزيع الأفلام هل فكرت في دراسة السينما والعمل كمخرج مثلاً؟

◄فكرت كثيرا .. ولكن كان عندي خياران إما أن أخصص وقتي لعمل يدر عليّ دخلاً أو أن أخصص وقتي لدراسة السينما وهي أمور تأخذ الكثير من الجهد والوقت والنجاح فيها غير مضمون.. فاخترت الطريق الأول .. لأن الظروف المادية كانت غير مشجعة.. لكني ما زلت أحتفظ في قلبي وروحي بأجواء الفنان التي تظهر أحيانا في عملي.

 

q    ألاحظ أنك تستخدم كثيرا الضمير "نحن" بدلاً من الضمير "أنا" ..؟

◄أنا سعيد لأنك لاحظت هذا .. لأنني استعمل دائما الضمير "نحن" للتعبير عن روح الفريق في العمل .. فلا أحب الوقوع في شباك النرجسية وتقدير الذات على حساب الفريق ..  حتى ولو كان العمل تم بصورة فردية.

 

q    في السفر سبع فوائد .. فماذا استفدت من إقامتك خارج لبنان؟

◄اكتسبت لغات بخلاف العربية والأرمنية مثل الفرنسية والإنجليزية والإيطالية .. واكتسبت خبرات وعلاقات شخصية وتجارية في أوروبا والشرق الأوسط .. منها شركة العالمية التي كانت تشتري منا الأفلام المدبلجة .

 

q    كيف انتقلت إلى مجال تقنية المعلومات ؟

◄كان يزورني في إيطاليا كل سنة صديق عزيز جداً هو محمد الشارخ صاحب العالمية - وهو رجل له رؤية مثالية مستقبلية وهو أحد الأشخاص الذين تركوا بصمة عميقة في حياتي- وكان في هذا الوقت موزعاً وزبوناً لشركتنا في إيطاليا .. فعرض علي الانتقال إلى الكويت .. لكنني ترددت.. فعاد بعد سنتين تقريبا  وقال هذه تذكرة طيران للكويت تفضل بزيارتنا بعدها قرر بنفسك وفعلاً سافرت إلى الكويت ثم إلى السعودية .. وأعجبتني طريقة التعامل في شركته لأنها أرجعتني إلى أصلي فانضممت إلى الشركة وقررت أن أعمل معه بعقد لمدة سنتين فقط في مجال الإلكترونيات لإضافة مسحة أوروبية على معارضه. فكيف تحولنا من الإلكترونيات إلى الحاسوب .. في الحقيقة لم يكن لدينا في البداية أي خلفية في مجال الحاسوب .. فكان عندنا وقتها جهاز ألعاب الفيديو "أتاري" .. ثم دخلنا مجال أجهزة الحاسوب المنزلية وقام الشارخ بتوجيه استثمارات لتعريب البرامج على جهاز "أتاري" .. ثم أفلست الشركة المصنعة لهذا الجهاز فتحول إلى حاسوب اسمه "تكساس إنستريومنت".. والتي أفلست هي الأخرى وخرجت من السوق .. إلى أن وجدنا في اليابان جهاز يدعى MSX وهو الذي أصبح معروفاً باسم "صخر" واستمر طوال الفترة من 1985م إلى عام 1990م. كنت مستمتعاً بالعمل.. وانتقلت من التسويق إلى منصب المدير العام بالسعودية حيث كان يوجد 52 معرضا كصخر. ولكن في عام 1991م حدثت حرب الكويت وكان مقر تطوير البرمجيات في "العالمية" في الكويت فتأذينا من هذه المرحلة فتم نقل النشاط إلى مصر.. وبدأنا ننوع النشاط فتحولنا إلى أجهزة الحاسوب الشخصي PC ثم تركز على الشركات والمؤسسات ثم غيرنا سياسة صخر فبدأنا نقلل المحلات.

 

q    ماذا تعلمت من مرحلة "صخر" ؟

◄تعلمت درساً مهما جداً.. وهو إذا كانت لديك فكرة جيدة فنفذها فوراً وتحرك إلى الأمام ولا تنظر وراءك .. فزنا بعقود كبيرة لبيعه بالمملكة والحمد لله نجح هذا التوجه .. لأن توقيت الموضوع كان مناسباً تماماً .

 

q    ومتى بدأت فكرة سلسلة سوبر ماركت الحواسيب "كمبيومي" ؟

◄أولاً: أحب أن أوضح أن كمبيومي شركة عربية تأسست في دبي برأس مال عربي وإدارة عربية.. وقد يعتقد البعض أنها شركة أجنبية .. ثانياً: كانت هذه الفكرة تراودني منذ رأيتها في الولايات المتحدة الأمريكية .. فقد كان هناك متاجر ضخمة تدعى "كمبيو يو إس إيه Compu USA" .. فقلت لنفسي: هذه هي الفكرة التي أبحث عنها وسأطبقها في منطقة الشرق الأوسط .. في عام 1993م نفذت فكرة السوبر ماركت للحواسيب أول مرة على نطاق ضيق مع العالمية في حي العليا بالرياض.. وكانت تعتمد على منتج العالمية وهو الحاسوب "صخر".. تركت العالمية وانتقلت إلى دبي.. أسست شركة اسمها نيوتيك  Newtechكنت مديرها العام وشريك فيها .. ولعمل مشروع كمبيومي الضخم كنت في حاجة إلى عمل الدراسات كل هذه .. وكانت مؤسسة المهندس زهير فايز من السعودية شريكة أيضاً.  فبدأنا نشتغل في توزيع الحواسيب  وفي نفس الوقت كنا نعمل على دراسة مشروع "كمبيومي" .. فأحضرت مستشارين وأعطيتهم الأفكار والبيانات والإحصاءات ومدة تنفيذ المشروع.. ووقتها كانت الخطة لـ 26 سوبر ماركت الحواسيب في 17 دولة .. وبعد الانتهاء من الدراسة قدمت عروضا تجارية لمجموعة مستثمرين سعوديين وانطلقت في المقر الرئيسي في دبي سنة 1998م بأول استثمار وقدره 5 ملايين دولار أخذنا أول محل بمساحة 2000 متر .. سافرنا إلى أمريكا وتفاوضنا مع Compu USA للحصول على نظام الامتياز والعمل باسمهم في المنطقة فوجدنا أن نشاط الحواسيب لا يوفر هامش أرباح جيد يمكننا من الدفع ..

 

q    ما هي الفلسفة الجديدة التي تأسست عليها سلسلة كمبيومي ؟

◄تستند فلسفة كمبيومي إلى ستة أركان أساسية وهي أولاً: توفير مجموعة متكاملة من المنتجات تشمل جميع الماركات المعروفة، سواء بالنسبة للعتاد أو البرمجيات أو الملحقات . ثانيا: تسهيل عملية اتخاذ القرار بمساعدة طاقم من مشرفي المبيعات ذوي الخبرة. ثالثا: الوضوح في طريقة عرض المنتجات ، بما في ذلك مواصفاتها وأسعارها. رابعاً: توفير مستوى لا يضاهي من الخدمة. خامساً: توفير بيئة تفاعلية وجو مريح للتسوق. سادساً: توفير إمكانية التسوق ميدانياً وافتراضياً؛ أي من خلال مقر فعلي يمكن للشخص زيارته ومن خلال موقع على الإنترنت أيضاً .

 

وتؤمن إدارة كمبيومي إيماناً راسخاً بضرورة الاستثمار في تطوير مواردها البشرية والتأهيل المتواصل لفريق العمل لديها . وهذا ما يتيح للشركة أن تعمل كفريق متكامل ، بحيث أن كل عضو في هذا الفريق لديه مسؤوليات واضحة ومحددة . وتتوخى كمبيومي عناية شديدة في اختيار أعضاء طاقمها ، إذ أنها تعتبرهم بمثابة سفراء لها يتعاملون مع زبائنها بصفة يومية. فمن هؤلاء السفراء ، مثلاً استشاريون للمبيعات ، مهمتهم توفير الاستشارات للزبائن من الأفراد والشركات على حد سواء ، هؤلاء الاستشاريون يساعدون العميل على اتخاذ قراراته من خلال تسليط الضوء على المنتجات الكفيلة بتلبية احتياجاته. مستفيدين في ذلك من إحاطتهم الكاملة بمواصفات وإمكانيات جميع المنتجات المتوفرة في محلات كمبيومي .

 

q    ما هي الوحدات الفرعية التي تعمل تحت مظلة كمبيومي في إطار تقنية المعلومات وما نشاط كل وحدة ؟

 

◄تتولى وحدة مبيعات التجزئة للأجهزة والبرمجيات والملحقات مسؤولية المعارض، حيث تتوفر تجهيزات العتاد من كبرى الشركات العالمية في مجال تقنية المعلومات ، مثل : إيسر ، كومباك ، ديل ، هيولت باكارد، آي.بي.إم وتوشيبا . أما بالنسبة للبرمجيات فهي بدورها من كبرى الشركات العالمية المختصة، مثل : مايكروسوفت ، لوتس ، أدوبي ، كوريل درو ، وسيمانتك. وبالإضافة إلى توفير أحدث المنتجات من اشهر الماركات ، تتيح كومبيومي للزبون تجميع حاسوب من قطع يختارها بنفسه.

 

◄أما وحدة البيع بالإنترنت  eSHOP فحرصاً منها على مواكبة أحدث التقنيات ، فقد أنشأت كمبيومي موقعاً للتجارة الإلكترونية عبر الإنترنت في تشرين الأول/أكتوبر 1999، وذلك على العنوان www.compume.com ، حيث تتوفر لزائر الموقع إمكانية البحث وعمل الطلبيات . هذا الموقع ، المؤهل ليصبح واحداً من أبرز المواقع في المنطقة ، يستقطب في الوقت الراهن قرابة 1000 زيارة في الساعة ، ويضع في متناول المتسوقين إلكترونياً قرابة 30,000 منتج مختلف . وأود أن أشير هنا إلى أن موقع كمبيومي على الإنترنت حاز على جائزة Microsoft Fusion في أطلانطا بالولايات المتحدة الأمريكية في شهر تموز/ يوليو 2000.

◄وحدة المبيعات المؤسساتية  Corporate Sales وتوفر هذه الوحدة خدمات متكاملة لعملاء كمبيومي من الشركات والمؤسسات والهيئات والدوائر ، في القطاعين العام والخاص ، لا سيما في مجال أتمتة المكاتب ، وتبادل البيانات ، وإرساء البني التحتية للشبكات , ولما كان الهدف من تلك الخدمات الارتقاء بمستوى الإنتاجية والكفاءة لدى هؤلاء العملاء ، فإن هذه الوحدة تضع في متناولهم طاقماً من الاستشاريين والمهندسين ومصممي الصفحات من ذوي الخبرة في مجال التعامل مع الهيكليات المؤسساتية . إضافة لذلك ، فإن كمبيومي تقوم بدور همزة الوصل ما بين عملائها ومورديها ، بحيث يتسنى لها توفير التقنية المناسبة للمكان المناسب . وتشمل خدمات هذه الوحدة ما يلي: استشاريو تقنية المعلومات - الحلول المتكاملة للشركات الصغيرة - حلول العمل التعاوني "الجماعي" - حلول تبادل البيانات صوتياً ورقمياً - حلول ترابط الشبكات المحلية والواسعة النطاق - خدمات تمديدات الشبكات - التدريب الجماعي على استخدام العتاد والبرمجيات - عقود الصيانة الدورية - خدمات إيجاد مصادر العتاد والبرمجيات - خدمات التدريب عن بعد أو في مقر العميل - خدمات التصليح والتحديث والتركيب- خدمات التجارة عبر الإنترنت ، من شركة لشركة أو من شركة للمستهلك -خدمات إقامة قواعد البيانات - حلول تأمين الشبكات -خدمات تخطيط الموارد إلكترونياً .

◄وحدة التدريب للمؤسسات والأفراد Training هذه الوحدة تتولى توفير خدمات التدريب في مجال تقنية المعلومات للأفراد وللمؤسسات على حد سواء . ويتم توفير هذه الخدمات في صالات مجهزة على أعلى المستويات ، يتلقى المتدربون فيها برامج متكاملة من شأنها الارتقاء بمهاراتهم في مجال الحاسوب واستخداماته . ويمكن لكل متدرب أن يختار من بين ثلاثة خيارات. فالخيار الأول عبارة عن برنامج تدريبي يقرر محتوياته المتدرب بنفسه وذلك وفقاً لاحتياجاته ، ويتم التلقين فيه فردياً ، أما الخيار الثاني فهو عبارة عن برنامج تدريبي جاهز ضمن فصل دراسي تقليدي . وأخيراً ، فإن الخيار الثالث يتمثل في التدريب عن بعد عبر الإنترنت ، حيث يقوم المتدرب بالاتصال بموقع يحتوي البرامج التدريبية من حاسوبه الخاص في منزله أو موقع عمله .

 

◄وحدة عيادة الحاسوب PC Klinic خدمة متكاملة لما بعد البيع .. حيث يحصل عملاء كمبيومي بعد الشراء على خدمة مساندة فنية سريعة وعالية الكفاءة عن طريق خط هاتفي يعمل طوال 12 ساعة يومياً . أو عن طريق البريد الإلكتروني أو عبر موقع على الإنترنت . إضافة لذلك ، فإن متاجر كمبيومي تضم قسماً خاصاً يحمل اسم "بي سي كلينيك" أو عيادة الحاسوب . في هذه العيادة يجد العميل طاقماً من المهندسين والفنيين المؤهلين لإجراء أعمال الصيانة للعتاد والبرمجيات على السواء . بهذه الطريقة ، فإن فترة الأعطال تتقلص إلى الحد الأدنى ، كما أن فترات الكفالة التي يقدمها الصانع يتم تطويلها إلى فترة يحددها الزبون .

◄تطوير مواقع التسوق الإلكتروني Web Studio حيث يمكن للعملاء ، من الأفراد والمؤسسات ، الاستفادة من خدمات كومبيومي في مجال إعداد المواقع الخاصة بالتسوق عبر الإنترنت ، هذه الخدمات تقدمها وحدة "ويب ستوديو" التي تسعى دائماً لمواكبة أحدث التطورات. فمع النمو المتسارع للإنترنت ، بات محتماً أن النموذج الحالي المعتمد على صفحات جامدة في طريقه إلى الزوال ، ليحل محله عالم جديد بالكامل قوامه من الصفحات التفاعلية الثلاثية الأبعاد /، التي سوف تشبه التلفزيون في طريقة عملها وطريقة توفيرها للمواد التعليمية والإعلامية. باختصار ، فإن وحدة " ويب ستوديو" سوف تكون دائماً مواكبة لأحدث التطورات التقنية ، بحيث تزود عملاءها بآخر تقنيات التسوق الإلكتروني عبر الإنترنت .

 

q    أي الفروع تجدها أكثر نمواً عن غيرها داخل منظومة كمبيومي ؟

◄أكثر فروعنا نمواً في السعودية ومصر ..

 

q    نأتي لجهاز كمبيومي.. هذا الجهاز أين تم تصنيعه ؟

◄في جبل علي بدبي .. وقد تم تصنيع بعض موديلاته ليسوق تحت اسم شركتنا .. والحمد الله اليوم بسوق الإمارات نحن الجهاز رقم 5  بعد إتش بي HP فيما يتعلق بالوعي بالاسم التجاري لدى العملاء.

 

q    علمت أنكم تقومون ببيع حاسوب "كمبيومي" عن طريق الهاتف بأسلوب البيع عن طريف التليفزيون ؟

◄فعلا.. في مصر وقعنا مع شركة تميمة للبيع عن طريق التليفزيون .. أي شخص في مصر يطلب حاسوب ماركة "كمبيومي" نسلمه له عن طريق تميمة .. لو كنت مقيما في أسوان وتحتاج لشراء حاسوب محمول يصلك حتى بيتك .. وتسدد الثمن عند الاستلام.. لكن لماذا طبقناها في مصر .. لأن هناك خبرات لدى الشعب المصري في الشراء عن طريق الكتالوج أو التليفون.. وهذه التجربة إذا نجحت سوف نجربها في السعودية.

 

q    لكن حجم المبيعات .. لكن هل أنت راض عن مستوى المبيعات ؟

◄أكيد .. فنحن قد بدأنا في السعودية منذ سنة ونصف فقط .. ونشحن كميات لا بأس بها .. بل نحن نفكر في تصنيعه في السعودية ومصر .. وشركة إنتل Intel تشجعنا. فعلى سبيل المثال قاموا بتقديم حاسوب "كمبيومي" للشيخ زايد رئيس دولة الإمارات .. وحدث نفس الشيء للدكتور عاطف عبيد رئيس مجلس الوزراء في مصر كما أن إنتل تشجع الشركات المحلية على أن تقف على رجليها وتصنع أجهزة الحاسوب محلياً.

 

q    هناك مصانع محلية مثل مصنع زاي بمواصفات عالمية .. فكيف ستنافسون مثل هذه الجودة ؟

◄وجود مصانع محلية أمر مشجع .. فأي جهة تزيد المنافسة تساعد على الإجادة والرواج .. فإذا كان هو يبيع فيمكنني أن أبيع أيضاً .

 

q    إذا كانوا هم عندهم إمكانات فنية ورصيد واسم عريق وقدرات مالية متفوقة .. هل هذا يخيفك أم يشجعك ؟

◄أكيد يشجعني .. هو سيحتل المركز الأول .. فأنا لابد أن أضع في الاعتبار أن أكون في المركز الثاني أو الثالث لأنه وصل إلى القمة .. كل واحد يجب أن يعرف قدراته .. فأنا لن أفكر في منافسته.

 

q    بم تنصح الشباب أصحاب الشركات المتوسطة والصغيرة ؟

◄أول شيء أن يعد خطة عمل .. من موجود في السوق .. وماذا يوجد في السوق .. كم حجم المبيعات .. لابد من استخراج أرقام وإحصاءات تقريبية .. ثم أن يتحسس اتجاه السوق. ويعمل توقعات لمدة ثلاث سنوات .. فإذا وجد أن التوقعات لا تعطيه الاطمئنان الكافي فلا داعي لهذا النشاط فالأجدى أن يفكر في نشاط آخر.. كل الأعمال التجارية في المنطقة تتم من منطلق التقليد المباشر كأن يسمع أن شخصا آخر فتح متجر فيفتح نفتح متجرا مشابها دون دراسة..