د. وليد منيمنه - نائب رئيس شركة دل Dell

مكتبي في لندن .. عائلتي في دبي.. وأعيش في الطائرة

 

حوار: مجدي صلاح أبوسالم

في عام  1984م قام شاب في التاسعة عشر من عمره اسمه "مايكل دل" بتأسيس شركة أطلق عليها اسم "دل للحواسيب" Dell Computers . وبدأ هذه الشركة بمبلغ ألف دولار فقط .. (وهو المبلغ الذي سيتحول نهاية عام 2002م إلى مبيعات قدرها 35 مليار دولار!!)  وفي العام التالي -1985م- قدمت الشركة أول حاسوب من تصميمها وكان  بمعالج إنتل 8080 بسرعة 8 ميجاهيرتز.. كانت تلك أول شركة لأنظمة الحواسيب تطرح شعار "خدمة اليوم التالي للمنتج في الموقع". وتبنت نموذج البيع المباشر للعميل وبالمواصفات التي يحتاجها.. في عام 1988م طرحت أسهمها للاكتتاب العام.. وفي  1990م- أنشأت مركزا للتصنيع في أيرلندا لخدمة أوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.. وفي 1992م أدرجت دل في قائمة أغنى 500 شركة عالمية.. وفي عام 1993م أدرجت ضمن منزلة أعلى  5 صناع لأنظمة الحواسيب في العالم. وفي العام نفسه تدخل منطقة آسيا والباسيفيك بإنشاء شركات تابعة لها في اليابان وأستراليا.. وفي  1996م بدأت تبيع أجهزتها عبر الإنترنت.. ومبيعاتها عبر الإنترنت تقفز من مليون دولار يومياً في أول العام  إلى أكثر من 4 ملايين دولار يومياً في نهاية العام.. في 1998م- توسع دل تسهيلات التصنيع في الأمريكيتين وأوروبا وتفتتح مركزا للإنتاج وخدمة العملاء في الصين.. 1999م فتح مركز للتصنيع في البرازيل لخدمة أمريكا اللاتينية. وفي العام نفسه تطرح خدمة "الدعم الإلكتروني المباشر من دل" e-Support.. 2000م- مبيعات دل عبر الإنترنت تصل إلى 50 مليون دولار يوميا. وفي العام نفسه تحصل على المركز الأول عالميا من حيث عدد محطات التشغيل التي تم شحنها لعملاء. وتنتج جهازا مزودا باسم "باور أب".. وتتواصل النجاحات في كل اتجاه إلى أن نصل إلى نهاية عام 2002 إذ يصل إجمالي مبيعات دل السنوية إلى 35.4 مليار دولار .. وفضلاً عن مئات الجوائز التي حصلت عليها الشركة ومؤسسها مايكل دل فقد حصلت مؤخراً على المركز الرابع للشركات العشر الأكثر إثارة للإعجاب في الولايات المتحدة  للعام 2003م..

 

هذه الشركة هي المحطة التي استقر عندها دكتور وليد منيمنه أحد الطيور العربية المشرفة مهاجراً من "كومباك Compaq" التي أنفق فيها ثماني سنوات بدأها كأول موظف لكومباك في الشرق الأوسط وختمها بمنصب نائب رئيس كومباك لأعمال المشاريع لأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا.. وقبل ذلك كانت لديه بصمته في شركة زيروكس في فرنسا والولايات المتحدة لمدة ثماني سنوات أخرى كمدير عام لقسم البرمجيات في بالو ألتو في كاليفورنيا.. يحمل منيمنه شهادة هندسة الحاسوب من فرنسا عام 1983م ثم حصل على الدكتوراه في علوم الحاسوب عام 1989م من جامعة جرينوبل Grenoble ثم أضاف إليها ماجستير إدارة الأعمال التي بدأها في إيزا ISA مجموعة HEC من فرنسا وختمها في كلية وارتون لإدارة الأعمال Wharton في فيلادلفيا بالولايات المتحدة..

 

د. وليد منيمنة ، نائب رئيس شركة دل لأوروبا والشرق الأوسط وأفريقيا لأنظمة المشاريع كان في زيارة إلى الرياض قدم فيها حلقة دراسية بعنوان Server & Storage Consolidation أي ضم أو دمج المزودات وأجهزة التخزين فسألته أولاً عن هدف هذه وكيف يستفيد رجل الأعمال منها فقال:

 

q          المقصود بهذا المصطلح الحصول على الفائدة القصوى من التقنية المستخدمة. وتصنف التقنية هنا إلى تقنية مملوكة لشركة معينة أو تقنية مفتوحة الملكية تعتمد على معايير مفتوحة وتتشارك فيها جهات عديدة. وتتميز الأخيرة بأن المنتجات التي تعتمد عليها تكون اكثر انتشارا وأقل تكلفة وأقل مخاطرة ويتنافس على إنتاجها عدة شركات .. ولأن المعايير واحدة فإن أحسن شركة هي التي تكون أحسن من غيرها في الأداء .. هنا يكمن الفرق .. نحن كشركة دل موجودون في قلب معايير هذه الصناعة بنسبة 100% ، ونحاول أن نطور التقنية بأخذ تقنية ذات ملكية خاصة ونحولها إلى المعايير المفتوحة، وقد ركزنا في الحلقة الدراسية بالرياض على كيفية استخدام تقنية ضم المزودات بأنواعها الثلاثة: النوع البسيط حين تشتري الشركات الكبيرة أنواعاً محددة من المزودات Servers  ويكون محدد الاستعمال وهذا نسميه عادةً logical consolidation أي الضم المنطقي ففي بنك متعدد الفروع مثلاً سيكون عنده بكل فرع مزود به نفس المواضيع لمساعدة الإدارة . النوع الثاني: الضم المادي الفيزيائي physical consolidation  فبدلا من أن يكون عندك مثلاً أجهزة مزودة موجودة في كل الفروع نصغرهم و نضعهم في حامل متعدد الفتحات يسمى Rack  يدخل فيه المزود فلو عندك شركة تستخدم 150 جهازا مزودا فباستخدام أسلوب الضم تكون قادرة على القيام بنفس الأداء باستعمال 80  أو 90 مزودا فقط وتكون إدارتهم أسهل بكثير. لماذا ؟ لأن كل الإجراءات تؤدى مرة واحدة . مما يعني تخفيض ما يسمى TCO أي التكلفة الإجمالية للامتلاك . إذ عندما تقوم بشراء مزودات فإن التكلفة الإجمالية ليست فقط ما تدفعه لعملية الشراء بل هناك جوانب أخرى يجب وضعها في الحسبان مثل تكلفة عملية توزيع هذه الأجهزة في المواقع المختلفة وتكلفة الصيانة، وتكلفة العنصر البشري.

 

  ·  إذاً ما دور دل  في هذا المفهوم ؟

q          دل تصنع أجهزة التخزين والمزودات التي تستعملها كل الشركات اليوم ونحن قد حصلنا على مركز الريادة في الولايات المتحدة الأمريكية في سوق المزودات أو Servers . فبالنسبة لسوق الحاسبات الإجمالي Total PC اليوم نحتل المركز الأول. وحين أقول سوق الحاسبات الإجمالي Total PC فإنني أقصد أسواق الحاسبات المكتبية Desktop والمحمولة Portable والحاسبات المزودة Server معاً.

 

  ·  تميزت دل بنموذج أعمال   Business Modelمنذ بدايتها .. هل لك أن تلقي الضوء على ملامح هذا النموذج ؟

رسالة دل Dell تتلخص في أن تكون أنجح شركة حاسوب في العالم تقدم أفضل تجربة يمكن أن يعيشها الزبون في الأسواق التي نخدمها. وبذلك نلبي توقعات الزبون من حيث: أعلى جودة .. تقنية رائدة .. سعر تنافسي ..أفضل مستويات الخدمة والدعم الفني .. إمكانات التطويع المرن .. ثبات ورسوخ مالي..  دل تحسن باستمرار النموذج المباشر الذي ابتكرته  منذ عام 1984م سواء في مجال التصنيع والبيع .. ورغم أن هذا النموذج هو أكثر التوجهات فاعلية في هذا النشاط  إلا أن دل تلزم نفسها بزيادة مساحة المزايا المتحصلة حالياً بدفع كميات أكبر من المنتجات والخدمات والدعم إلى الإنترنت مع عدم التنازل عن توفير أقصى قدر من الراحة والتيسير  للزبون الحالي والمرتقب  وتبسيط قراراته الشرائية.. أضف إلى ذلك التوسع المدروس خارج الولايات المتحدة .. بما يحقق أعلى معدلات النمو الممكنة للشركة.

 تعتمد دل على نموذج البيع المباشر للعميل والسبب أننا نريد دائماً أن نعرف احتياجات العميل، بالنسبة للخدمة نعتمد على الخدمة المباشرة للعميل التي نطلق عليها اسم "نقطة واحدة للمسؤولية" .. حيث نكون المسئولين الوحيدين أمام العميل، ولأننا في سوق عالمي ضخم فلا يمكن أن نوظف كل الناس حتى تؤدى الخدمة الأداء الأمثل .. فإذا احتاج العميل مهندساً للصيانة فإننا نرسل مهندسا عن طريق طرف ثالث متعاقد معنا ولكن يكونوا تحت إداراتنا ومسؤوليتنا.  ثاني شيء التصنيع لكل أمر شراء Order ، التصنيع يبدأ عندما يكون هناك طلب محدد وهذا يقلل المخزون إلى حوالي 4 أيام فقط، بينما المنافسون المصنعون يكدسون منتجاتهم بالأسابيع في المخازن .. أضف عليها عدد الأسابيع الأخرى التي ستقضيها في مخازن الموزعين التي قد تزيد عن الشهرين ، نحن قادرون في غضون أيام قليلة أن ندخل أي تطورات تقنية جديدة على منتجاتنا دون انتظار تصريف المخزون لأنه محدود أصلاً .

 

·          كيف أثر عليكم اندماج كومباك في اتش بي ؟

 q         بالنسبة لسوق الحاسبات الإجمالي Total PC عندما تم دمج كومباك في اتش بي HP وصلتا في البداية إلى المركز الأول بينما احتلت دل دل المركز الثاني .. لكن في غضون الربعين الأخيرين من العام عادت دل واحتلت المركز الأول بنسبة تفوق كلتا الشركتين مجتمعتين على المستوى العالمي وهي أكثر قليلا من 15%، فيما حصلتا اتش بي وكومباك مجتمعتين على أكثر قليلا من 14% .. مع العلم أنه في الولايات المتحدة الأمريكية تقدر حصة  دل اليوم بـ  30% من حصة السوق الأمريكي ، تتبعها شركة HP الجديدة (يعني اتش بي  وكومباك ) مع بعض بأقل من 17 % . الآن في قطاع الحاسبات المكتبية Desktop والمحمولة Portable نحن في المركز الأول ، في قطاع الحاسبات المزودة Server في أمريكا نحن نحتل المركز الأول أيضا بحصة 30%  تتبعنا HP بحصة29%. بينا عالميا نحن في المركز الثاني بعد HP بالنسبة الحاسبات المزودة Server. أما فيما يتعلق بتأثير الدمج أحب أن أشير أولاً إلى أن كل تفكيرنا وتركيزنا ينصب على العميل: ماذا يحتاج العميل؟ وكيف نطور التقنية لتلبية هذه الاحتياجات؟ ثم إن مصانعنا كلها تتبع نظاماً يتلخص في التصنيع فور استلام أمر الشراء من العميل.. ساعتها نبدأ في التصنيع وبالتالي نتميز بأننا عندنا أقل نسبة مخزون .. وهذا ينعكس إيجابيا على شكل توفير للمستهلك لانخفاض تكلفة التخزين من جهة وسرعة إدخال التقنيات الجديدة في منتجاتنا فور ظهورها بدون انتظار تصريف مخزون بتقنيات قديمة مما يلاقي نجاحاً كبيراً. نحن نعتمد على حجم مبيعات كبير وربح قليل .. وتشير توقعات للمحللين الصناعيين و الماليين إلى أن دل التي تقدر مبيعاتها بحوالي 35.4 مليار دولار سنويا ستتضاعف مبيعاتها في السنوات الخمس القادمة، علماً بأننا  في مجال التقنية الذي عانت فيه معظم الشركات بينما نحن كنا الشركة الوحيدة التي حققت نموا متزايدا في الأرباح.

 

·     هناك من يرى أن دل DELL لا تهتم بالإبداعات التقنية أو الابتكارات في مجال الأبحاث والتطوير .. فما رأيك ؟

 q     عندما تعمل في إطار معايير الصناعة Industry Standards فإن المزايا لا تتحقق بالاختراعات التي تقوم بها بنفسك فقط بل بما يقوم الآخرون به أيضاً.. فأي أبحاث وتطوير تقوم به إنتل أو مايكروسوفت يصب عندنا أيضاً ونستفيد منه .. ثم إن دلDell  لديها قائمة كبيرة تصل إلى 963 براءة اختراع موزعة على مجالات مختلفة منها: 219 براءة اختراع لقطاع المزودات  وأجهزة التخزين والشبكات.. و 335 براءة لقطاع الأجهزة المكتبية .. و 320 للحواسيب المحمولة والدفترية .. و25 للطرفيات .. و5 لتقنيات وعمليات دل للبيع عبر الإنترنت .. و 65 براءة للعمليات.

 

  ·  هل أنت معي في أن حصة دل من سوق الشرق الأوسط والسعودية بشكل خاص ليست في المستوى المطلوب ؟

 q         بالطبع نطمح للوصول إلى حصة أكبر .. ولعلمك ، حسب إحصاءات مستقلة فإن دل تمتلك حوالي 29% من السوق السعودية وتحتل المركز الأول في إجمالي الحواسيب Total PC في السعودية آخر ربع سنة (2002م)  وكما تعلم فنحن لدينا عملاء كبار من الشركات فضلا عن جهات أخرى ذات وزن مثل وزارة المعارف وغيرها.

 

  ·  من الملاحظ أن الزيادة في حصتكم جاءت بعد اختفاء كومباك من السوق ككيان مستقل وأصبحت الساحة خالية من أقوى المنافسين؟

 q     هناك عدة أسباب : أعتقد أن أحد أسباب خروج كومباك من الساحة العالمية يرجع إلى الأداء الجيد الذي أظهرته Dell في العالم والذي تمثل في أداء متزايد الجودة متناقص التكلفة متزايد في الأرباح .. السبب الثاني هو الأداء المستقل لشركة دل  بالنسبة للتعامل مع العملاء وكيفية زيادة فاعليـــة سلـسلة الإمدادات Supply Chain .. السبب الثالث هو أن اختفاء منافس من السوق هذا يعطي مجالا أكبر للمنافسين .

 

  ·  ما هي القطاعات التي تستهدفونها .. وهل تستطيع الشركات الصغيرة والمتوسطة الاستفادة من تقنيات دل في مجال التجارة الإلكترونية ؟

 q         رؤيتنا تتلخص في استهداف السوق أفقياً .. بمعنى أننا نريد للتقنية  أن تصل إلى أكبر عدد ممكن  من الشركات والأشخاص .. نحن نستند إلى معايير صــناعة الحواســـيب Industry Standards ومن ثم لا نطور تقنيات ذات علامات مسجلة لهذا أو ذاك . وإنما تقنيات وأدوات ذات جودة عالية تصلح للجميع سواء ستستعملها شركة صغيرة للتجارة الإلكترونية أو  لتطبيقات أوراكل أو مايكروسوفت، والمهندسون الذين سيقومون بالصيانة أو إدارة الشبكات سيكون بمقدورهم أداء مهامهم على هذا أو ذاك .. كل هذا يسهل ويقلل الكلفة على المستهلك. وعموما فإن عملاءنا يتوزعون على مدى واسع من أصغر الشركات إلى الجهات العلمية التي تحتاج سوبرحاسوب .. وعلى ذكر الأخير فقد أنتجنا مؤخراً لجامعة نيويورك بافالو ثالث أسرع سوبر حاسوب في العالم وكان يتكون من 2000 مزود Server أو عقدة Node  وصلت سرعته إلى  5.6 تيرا فلوب، وقد بلغت تكلفة تقنية Dell لهذا المشروع 10% من تكلفة التقنيات المنافسة للوصول إلى نفس النتيجة .

 

  ·  كيف ترون الشركات الممثلة والموزعين  ؟

 q     نحن نهتم بشركائنا من الوكلاء والموزعين والحمد لله أداؤهم في السوق جيد جدا.  أكيد هناك سعي مستمر لتطوير أداءهم عن طريق تدريب الكوادر الفنية عندهم وطريقة البيع التي يتبعونها. ونحن لدينا في شركتنا مبدأ نسميه "أفضل تطبيق Best Practice" يتلخص في استكشاف التجارب الناجحة وتعميمها على أماكن أخرى.

 

  ·  بيع أجهزة دل عبر الإنترنت بدأ في عام 1996م ، كيف تقيم هذه التجربة؟

 q     عالمياً حوالي أكثر من 50 % من المبيعات تحصل إلكترونياً عبر الإنترنت، فقد بلغت عام 2000م إلى 50 مليون دولار يومياً. نحن عندنا عدة أنواع من قنوات البيع: الإنترنت - التليفون – مراكز الاتصال- والبيع المباشر مع الشخص وجها لوجه Face To Face وعادة ما تعمل كل هذه القنوات معاً.. عندك مثلاً شركة تريد التعامل فيذهب إليه مندوبنا ليفهم متطلباتهم ثم نفتح لهم حساباً خاصا لدينا  ويبدأون في استعماله.. ثم  يصبح تعاملهم مع مركز الاتصال Call Center  ثم  يصبح تعاملهم مباشر عبر موقع دل على الإنترنت OnLine .. وكل أمر شراء بالمصنع عندنا معروف من أي عميل .. لأننا لا نقوم بالتصنيع إلا عندما يأتينا أمر الشراء هذا ونصنعه له بأقل تكلفة حسب المواصفات التي يريدها العميل مائة في المائة.

 

  ·  لو تأملت المنطقة العربية من الناحية التقنية .. ما هي النصيحة التي توجهها لرجال الأعمال ؟

 q         ما يشغلنا هو أن هناك فرصة ثمينة بالنسبة للعالم العربي من الناحية التقنية، فهناك ركود عام في الأسواق العالمية عموما حيث تعاني من التشبع التقني Over Capacity وأجدها فرصة للإسراع بجلب واستعمال التقنية حتى نضيق الفارق بيننا وبين المجتمعات المتقدمة.

  ·  11 سبتمبر أكيد كان نقطة فاصلة في حياة كثير من الشركات، هل كان لها تأثير عليكم؟

 q         كشركة لم يكن لها تأثير خاص يختلف عما شعر به العالم كله ، إلا ان هناك الكثير من الشركات التي انهارت مكاتبها في برجي التجارة العالمي أصدرت أوامر شراء عاجلة لتصنيع أجهزة تعينها على معاودة نشاطها بسرعة.

 

   ·  أين تعيش الآن  وكيف تقضي وقت فراغك .. إذا كان هناك وقت فراغ ؟

 q         مكتبي في لندن ، وعائلتي في دبي ، وأعيش في الطائرة .. لذلك معظم وقت فراغي يكون مكرساً للعائلة والنشاطات العائلية فأنا متزوج وعندي 3 أطفال يوسف 10 سنوات ومحمد 8 سنوات  ونورا 6 سنوات. وكما تعرف فعندما كنا صغاراً لم يكن أمامنا سوى المدرسة والبيت، أما اليوم فالأولاد لديهم المدرسة والبيت فضلا عن  النادي ودرس التنس ودرس الكاراتيه والعديد من الأنشطة الاجتماعية وأعياد الميلاد .

 

  ·  أولادك يمارسون أي نوع من الرياضة ؟

 q     أولادي الثلاثة يمارسون رياضتي الكاراتيه والسباحة.